VOTRE CONSEILLER EN GESTION DE PATRIMOINE VAUT T’IL 1% PAR AN

Votre conseiller en gestion privée

vaut il 1% par an ?

QUELLE VALEUR POUR BENEFICIER DU CONSEIL EN GESTION DE PATRIMOINE ?

Les enjeux sont grands autour de la directive européenne notamment sur la rémunération de la Gestion et du Conseil Patrimonial. En effet, cette réglementation souhaite faire une distinction entre conseillers indépendants et conseillers non indépendants. Cela pourrait faire évoluer le mode de rémunération des CGPI (Conseillers en Gestion de Patrimoine Indépendants). A l’heure actuelle, la majorité d’entre eux perçoivent des commissions de 0,5% en moyenne sur l’épargne qu’ils gèrent pour leurs clients. Mais au-delà du mode de rémunération la question fondamentale n’est pas de savoir si cette rémunération est légitime, mais  d’estimer le juste prix des conseils apportés par le Conseiller en Gestion de Patrimoine.

DECU(E) PAR LES SOLUTIONS DE VOS BANQUES ?

VALEUR AJOUTÉE DU CONSEILLER EN GESTION DE PATRIMOINE

Convaincus de la valeur ajoutée réelle du conseil en gestion de patrimoine, nous avons cherché à analyser et à savoir si les services d’un conseiller en gestion de patrimoine valaient (bien) plus que 1 %.

1. VALEUR AJOUTÉE = R+C+P

Comme les secteurs  de la finance et du droit apprécient les chiffres, nous avons sélectionné la formule de la société Russell pour calculer la valeur du conseil patrimonial, soit : R+C+P > prix
Analysons les différents services proposés par le conseiller en gestion privée et cherchons à déterminer la valeur de chacune de ses expertises. Grâce à cette méthode nous serons capable d’estimer la vraie valeur ajoutée du conseiller dans son conseil en investissement financier et immobilier.
Par souci de simplicité, les analyses ci-après sont réalisées sur la base d’un portefeuille de 350 000 €.

2. R = le REAJUSTEMENT annuel du portefeuille

Par réajustement annuel du portefeuille aussi appelé “réallocation d’actifs” nous entendons le fait de ne pas laisser son portefeuille fluctuer au gré de l’évolution des marchés, mais d’adapter annuellement la répartition entre les différents investissements en fonction des objectifs préalablement définis. Nombreux sont les particuliers qui gèrent eux même leurs investissements et qui ne mettent jamais en place de politiques de rééquilibrage de leur portefeuille. Ceux qui maîtrisent cette discipline  ont souvent tendance à arbitrer leur portefeuille seulement en fonction des performances récentes.  Ils favorisent ainsi les investissements du moment et délaissent ceux qui connaissent des baisses.

Une analyse de Russel à été effectuée sur l’impact du rééquilibrage de son portefeuille. Les résultats de cette analyse montrent que les conseillers en patrimoine et en gestion de fortune qui suivent et gèrent régulièrement les portefeuilles de leurs clients peuvent apporter du rendement supplémentaire à ces derniers tout en maintenant le niveau de volatilité du portefeuille.

Quelle est donc la valeur d’un conseiller qui met en place un suivi patrimonial annuel de réajustement des portefeuilles pour son client quand ces derniers seraient enclin à ne rien changer ? D’après l’exemple ci-dessous il est possible d’ affirmer que :

R = 0,59 % de performance potentielle apportée grâce à la mise en place d’une politique de gestion annuelle.

3. C = les erreurs de COMPORTEMENT des investisseurs particuliers

Dans une étude sur les flux de capitaux des investisseurs américains sur les machés actions US, la société de gestion Russell a comparé la performance du portefeuille actions d’un particulier sur les 30 dernières années par rapport au marché actions américain. Les données démontrent que l’investisseur en actions sous-performe le marché actions américain de -2,2 % par an ! Ce graphique mesure combien coûte en terme de performance le timing d’entrée et de sortie de l’investisseur moyen, c’est-à-dire la capacité d’augmenter ou diminuer souvent son exposition aux actions en fonction des évolutions du marché.

En effet les -2,2 % représentent -192 % de manque-à-gagner sur une période  plus longue pour le particulier. Le graphique ci-dessus détaille les erreurs des investisseurs particuliers. Les histogrammes en orange représentent les montants investis ou désinvestis sur les marchés actions et la ligne bleue, l’évolution de la bourse. Le bilan est clair.  Les investisseurs particuliers achètent au plus haut et vendent au plus bas !

Les conseillers en gestion privée sont très importants car ils peuvent intervenir comme de vrais coach pour leurs clients et leur éviter ces comportements irrationnels liés trop souvent aux émotions.

Les conseillers qui structurent une stratégie d’allocation diversifiée ont la capacité d’aider leur client à réaliser de meilleures performances que l’investisseur classique. Bien entendu, la diversification ne garantit pas un gain, ni ne protège d’une perte en capital lorsque le marché est baissier.

C=2,2 % de performance potentielle ajoutée pour éviter la  contre performance.

4. P= le prix du suivi PATRIMONIAL des clients, des conseils et des services apportés par le bon conseiller à vos clients

Combien coûte un bilan patrimonial et la définition d’une stratégie patrimoniale? Peu de statistiques existent mais une étude outre-Atlantique réalisée en 2011 par le Financial Planning Association apporte quelques réponses.
 
Selon cette étude, un conseiller financier peut consacrer 1 à 3 h avec un nouveau client lors du premier rendez-vous. Ensuite la réalisation d’un bilan patrimonial et la stratégie patrimoniale peut prendre entre 3 et 14 heures selon la complexité de la situation patrimoniale du client. 
 
Le coût moyen de la définition d’une stratégie patrimoniale est de 2855$  outre-Atlantique soit environ 145 € de l’heure.  (le suivi et l’équilibrage annuel de la stratégie sont inclus dans ce prix). 
 
Afin d’aider les investisseurs à atteindre leurs objectifs, une stratégie patrimoniale est préalable. Les experts en gestion de patrimoine et les gérants de fortune proposent à leurs clients une mise à jour de la stratégie patrimoniale au minimum une fois par an. Ils apportent un suivi sur toute la durée de la relation.  C’est la raison pour laquelle nous pensons que la valeur de la stratégie patrimoniale et l’adaptation continue des investissements valent bien 0,40 % pour un portefeuille de 350 000 €.
 
Par expérience nous constatons que les clients sous-estiment le temps, la valeur ajoutée et la tranquillité d’esprit que le conseiller en gestion de patrimoine apporte en permanence. Nous ne parlons pas non plus des services supplémentaires que votre gestionnaire patrimonial apporte, tels que par exemple la préparation des étapes clés de la vie: études supérieures des enfants, transmission du patrimoine,  préparation de la retraite, optimisation fiscale.
Mais aussi des services bancaires, du courtage en assurances et des conseils liées au droit et patrimoine.
Nous pouvons également prendre en compte le travail de coordination avec les autres professionnels avec lesquels le client interagit. Nous pouvons vite arriver à 20, 50 voire 111 heures de gagnées par an pour le client. Il est difficile de connaître la valeur exacte de ces services et mais tout laisse à penser que 0,40 % par an semble une rémunération très raisonnable pour tout le suivi patrimonial. 
 
P = 0,40 pour la valeur de la stratégie patrimoniale.
 
Cette estimation n’inclut pas la valeur de tous les autres services analysés ci-dessus.

5. Conclusion

Combien vaut votre conseiller en gestion de patrimoine indépendant   ? D’après l’analyse de la société Russel, bien plus de 1 % par an !

R+P+C > “prix” du conseil = 0,59% + 2,2 % +0,40 % = 3,19 % par an

Cette analyse porte sur des exemples concrets mais  chaque cabinet de gestion de patrimoine est différent. Cependant cette analyse démontre que la valeur du conseil et du suivi mérite au minimum une rémunération de 1 % par an. Les honoraires de conseil et de suivi patrimoniaux, qui font débat, permettent de mettre en lumière et aident à mieux faire comprendre aux clients ce qu’englobe cette rémunération, ce que les conseillers en gestion de patrimoine apportent à la relation. La vraie valeur ajoutée des services est loin d’être superflue mais est sans aucun doute un bon point de départ pour construire une longue relation de confiance

LA PRESSE EN PARLE !

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Aurélien GUICHARD

Aurélien GUICHARD

FONDATEUR, DIRECTEUR ASSOCIÉ

Depuis plus de 20 ans, Aurélien Guichard a développé une expertise en gestion privée et gestion de fortune. Diplômé d’un Master in international Business, membre de la Chambre National des Conseils en Gestion de Patrimoine (CNCGP), il anime le développement du groupe Agora finance Gestion Privée qu’il à fondé en 2007.

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